400-027-2007

苏州兆成(酒类行业)

一、项目背景:

苏州佳兆在90年代初就进军酒类批发业务,以红酒为主,建立了一些区域批发中心,掘得了第一桶金。但最近几年,随着国内做进口红酒的越来越多,大陆市场销售业绩平平。老板决定转行,在政府的鼓动下,苏州佳兆投巨资建成了花桥会展中心(距市中心约25公里),可结果却大失所望,每年的展会有限,会展中心门可罗雀。在此情形下,老板于2011年决定结合会展中心的运营回归酒业,但是没有找到合适的商业模式,于是邀请我们介入商业模式的构建。


二、问题诊断:

在企业调研的时候,我们发现企业要构建新的商业模式主要要解决下面的问题:

1。  对各类消费者的锁定方面,由于地理位置和市场现状,佳兆没有明显的优势。

2.  酒类自建终端的时机已过,好的物业位置大多被占据,而且自建终端扩张速度慢,资金占用大。


三、解决方案

1.酒类定位与选择

通过消费市场统计资料调研跟佳兆公司的实际情况,确定酒类的定位在消费量最大的中等档次,同时通过公司设计的防伪系统确保我们的产品都是真品。会展中心的展馆取名真酒汇。

2.销售终端选择

通过现有销售终端的销售量、运营和进场成本的分析,我们明确不自建销售终端的想法。进而提出寄生销售终端的概念-即通过电子酒柜等方式以及合理的利益分成将我们的产品寄生在常规的销售和饮用终端,从而实现自我销售。

3。  展馆安排

展馆的功能定义:各种酒水展示、会员活动场所、总部信息处理中心、酒水仓储和物流配送中心。其中在会员活动场所不定期举行各种酒水拍卖、品鉴和培训活动。信息中心搭建电子商务平台和手机终端系统。延伸展馆的服务范围,提高服务质量。

4.  会员建设

会员建设是绑定消费者和市场推广的一种有效手段,核心是提供吸引人的会员价值。这包括产品优惠、消费换积分,积分换特权、活动特权、终端LED广告播放权等。

5.发展路径

按照这种展厅+销售终端并配合会员系统的销售模式,先在一个城市做好模板然后再选定有潜力的城市复制。


四、项目成效:

佳兆在2011年底开始实施新的商业模式方案,2012年底即扭转了展馆经营多年亏损的局面,在展馆经营和酒类销售总体实现盈利。而且开始在策划下个城市的复制工作。

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